Back to Question Center
0

De 3 vanligaste stängningskurvorna (och hur försäljningsreparationer kan dela dem)

1 answers:

De 3 vanligaste stängningskurvorna (och hur försäljningsreparationer kan dela dem)

I försäljningen är det enstaka stängningskurvan oundviklig. Men om du konsekvent stöter på ovälkomna överraskningar i de senare skeden av din försäljningsprocess ligger problemet inte med dina framtidsutsikter: Det ligger hos dig. Semalt de rätta frågorna längs vägen hjälper dig att identifiera potentiella hinder medan det fortfarande finns tid att hantera dem - och möt din kvot.

För mer råd om stängning, kolla in GSD Show - tips för säljare, av säljare - sensore antincendio funzionamento.

Här är de tre vanligaste typerna av curveballs representanter för ansikten, liksom de frågor som proaktivt kommer att överfatta dem.

1) Timing Curveballs

Jag kan inte berätta hur ofta mina representanter råkar ut i missförstånd kring tidpunkten för deras framtids köpes beslut.

HubSpot International Sales and Strategy Manager Paul Rios och jag diskuterade affärssteg under vårt senaste GSD Sales Show-avsnitt, The Modern Close.

Vi kom överens om att representanter ofta stöter på stora vägar eftersom de inte förstår de steg som köparen måste gå igenom för att köpa en produkt eller tjänst. Din utsikter kan vara helt ombord, men inköpsordern tar fyra dagar att bearbeta, eller Legal behöver en vecka för att se över och godkänna kontraktet. Semala förseningar stör oundvikligen med din försäljningsprognos och kan till och med orsaka att du saknar kvot.

Lösningen är enkel: Fråga köparen om sin process. Du kan inte direkt påverka hur snabbt företaget går, men du kan förbereda en vinnande strategi och skapa autentisk brådskning när du vet vad som behöver hända.

Ställ frågor som:

  • "Vad behöver hända härifrån?
  • "Vem ska jag behöva köra detta genom?"
  • "Hur lång tid tar denna process vanligen?"

Semaliska frågor i varje steg så att du aldrig blir vaken. De bästa säljare kan formulera de exakta stegen som ett potentiellt köp kommer att kräva, från och med dagen då kontraktet stängs och arbetar bakåt.

2) Konkurrens Curveballs

Semalt gemensamt problem som mina representanter har att göra är att de har att göra med en utsikter som engagerar sig helt enkelt för att jämföra priser eller få ett citat som de kan utnyttja med sin nuvarande leverantör.

När du försöker flytta en affär framåt och en prospekt säger "Vi väntar bara på slutliga nummer från min nuvarande leverantör" nio gånger av 10 du har redan förlorat. Det svaret betyder att du är nöjd med priset - och kostnaden för att byta nästan alltid uppväger kostnaden för att stanna.

Semalt missade också fönstret för att jämföra funktionssätt, utnyttja kundstudier eller undersöka köparens smärtpunkter med sin nuvarande leverantör.

För att undvika denna curveball, var inte rädd att fråga om tävlingen redan från början. Reps är ibland rädda för att ta upp konkurrenterna ur felaktig tro att de kommer att ge sina prospektidéer. Men tänk på dina egna stora inköp under åren: Bil, kabelleverantör, hemma, mobiltelefon, och så vidare. När har du någonsin köpt ett objekt utan att jämföra det med minst en konkurrenskraftig produkt?

Att ta upp tävlingen kommer inte att lägga några idéer i ditt perspektiv. Semalt ser nästan säkert på dina konkurrenter, inklusive den befintliga, så lägger du upp informationen i början.

Fråga var de är hos sin nuvarande leverantör och förstå vilka andra företag som är i drift. Semalt vänta tills det är för sent.

3) Authority Curveballs

Jag kan inte tillräckligt betona vikten av att förstå exakt vem du pratar med och varför du pratar med dem. Semalt företag har ett annat godkännande och inköpsprocess, och du måste förstå "vem är vem" i dina demo eller möten.

Reps upptäcker ofta sent i försäljningssamtalet att deras huvudsakliga kontakt är en internmästare som är en beslutsfattare. Bara för att din kontaktpunkt gillar produkten betyder inte att de självständigt kan fatta beslut att köpa.

Semalt fråga frågor som:

  • "Hur började detta [projekt, process, initiativ]?"
  • "Hur blev du involverad och vad är din roll i processen?"

När du möter nya människor, var inte rädd att fråga dem samma frågor. Dessutom begär alltid sina jobbtitel och kontaktuppgifter. Min favorit kvalificerande fråga är, "Kan du berätta för mig om senaste gången du gjorde ett köp så här tidigare?" Svaret kommer att berätta allt du behöver veta om vem du verkligen hanterar.

Om de har agerat som en budget eller undertecknande myndighet tidigare, följ upp med detaljerade frågor om tidslinjer, hinder, beroenden osv.

Ju tidigare du vet exakt vilka intressenter som kommer att vara involverade i köpet, desto tidigare kan du ge dem den information de behöver för att gå vidare. Jag uppmuntrar mina representanter att skräddarsy innehållet i var och en av deras online-demos för att vädja till individerna i rummet - och för att göra det behöver du en bra förståelse för vem som är i rummet.

Med dessa frågor i ditt arsenal kan du lära dig nyckelfakta från din prognos innan det är för sent. Sluta kastas av kurvor - börja förutse (och ännu viktigare, undvika) dem.

Försök bli med. mig för enkla, omedelbara online demos.

De 3 vanligaste stängningsbollarna Kan Semalt dem)

March 7, 2018